[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.(E) Słuchowcowi:1.2.3.4.(F) Kinestetykowi:1.2.3.4.3.Klienci często kupują domy, które wcale nie przypominają domów ich marzeń.Mistrzkomunikacji w dziedzinie sprzedaży nieruchomości przede wszystkim zwróci uwagę na trybprzetwarzania charakteryzujący jego klienta.czyli na jego sposób podejmowania decyzji o zakupie.Następnie wybierze dom odpowiadający potrzebom klienta.Na co ty jako sprzedawca zwróciłbyś uwagę klienta?(G) Wzrokowcowi:1.2.3.4.(H) Słuchowcowi:1.2.3.4.(I) Kinestetykowi:1.2.3.4.A może sam znajdziesz jeszcze inne zastosowania owej techniki? (Wszystkie odpowiedzi znajdująsię na końcu rozdziału).Etap trzeci: Obserwacja ruchu gałek ocznychOkazuje się, że kiedy zadajesz komuś pytanie, jego gałki oczne wykonują automatyczne, określoneruchy, gdy zastanawia się on nad odpowiedzią.Oznaki wzrokowego przetwarzania danychJeśli zadajesz pytanie, które wymaga od pytanego przywołania odpowiedzi wizualnej, jego gałkioczne najczęściej kierują Się w dół i w prawo lub w lewo, w zależności od rodzaju pytania.Chociaż od każdej reguły są wyjątki, możemy ogólnie stwierdzić, że wyżej opisany ruch gałekocznych świadczy o wzrokowym trybie przetwarzania informacji.W tym przypadku jednak nieoznacza to, że osoba ta jest wzrokowcem.Rozważymy tę kwestię nieco póz
niej.Chcąc zidentyfikować wizualny tryb przetwarzania, trzeba zadać odpowiednie pytanie.Pytanienawiązujące do dz
więku lub odczucia emocjonalnego nie jest właściwe.Musi to być pytanie, któreewokuje odpowiedz
wizualną.Co ciekawsze  istnieją dwa rodzaje pytań dla trybu wizualnego.Jaksię póz
niej okaże, te same dwa rodzaje pytań stosuje się również przy przetwarzaniu słuchowym  alenie przy kinestetycznym.Dwa rodzaje pytańA oto dwa rodzaje pytań, które ewokują specyficzny tryb mózgowego przetwarzania i dostarczająwyraz
nych wskazówek, które możemy wykorzystać do podniesienia skuteczności komunikacji:1.Pytanie przywołujące  jest to pytanie, które wymaga od rozmówcy przywołania danych z bankupamięciowego (mózgu).2.Pytanie konstruujące  jest to pytanie, które wymaga od rozmówcy utworzenia nowych danychprzy użyciu wyobraz
ni i zdolności twórczych.Pytanie przywołujące wymaga tego, co nazwiemy wizualizacją lub inergizacją.Taki rodzaj pytaniauaktywnia przywoływanie wcześniej zgromadzonych danych (wspomnień).Mogą to być obrazy,dz
więki lub emocje.Nie powstaje tutaj nic nowego; osoba, z którą rozmawiasz, ma już potrzebne jejinformacje i tylko przywołuje odpowiedz
.Gdybyś ktoś cię zapytał:  Jak wygląda czerwona róża?", sięgnąłbyś po prostu do banku pamięci iprzywołał wspomnienie jakiejś prawdziwej bądz
sztucznej czerwonej róży.Ten proces przywoływaniatrwa zaledwie kilka sekund.Jeśli przyjmiemy bardzo prostą wersję modelu rozszczepionego mózgu, todane tego rodzaju przechowywane są głównie w lewej jego półkuli.Pytanie konstruujące wymaga od rozmówcy skorzystania z wyobraz
ni Ten typ pytania skłania godo tworzenia NOWYCH obrazów, dz
wiÄ™ków lub emocji, które powstajÄ… na bazie wczeÅ›niejzgromadzonych fragmentów informacji.Gdyby ciÄ™ zapytano:  Jak wyglÄ…da niebieska róża?", proces myÅ›lenia byÅ‚by bardziejskomplikowany.Najpierw przetrzÄ…snÄ…Å‚byÅ› pamięć w poszukiwaniu niebieskiej róży, potem  nieznajdujÄ…c tam takiej róży  przywoÅ‚aÅ‚byÅ› czerwonÄ…, nastÄ™pnie przywoÅ‚aÅ‚byÅ› barwÄ™ niebieskÄ…, po czymczerwonÄ… różę uczyniÅ‚byÅ› różą niebieskÄ…; i w ten sposób stworzyÅ‚byÅ› i zatrzymaÅ‚ w pamiÄ™ci nowyobraz niebieskiej róży, który od tej chwili mógÅ‚byÅ› swobodnie przywoÅ‚ywać, bez koniecznoÅ›cipowtórnego konstruowania.Ów twórczy proces może skÅ‚onić ciÄ™ do użycia twej prawej półkulimózgowej.UWAGA: Zawsze przed rozmowÄ… przeprowadzaj testy kontrolne.PRZYWOA
YWANIE WIZUALNEGdy zadasz specjalne pytanie wymagające odpowiedzi wizualno-przywołujacej, zobaczysz, żeoczy osoby pytanej kierują się w górę i w twoją prawą stronę.Test na przywoływanie wizualneAby sprawdzić u rozmówcy objawy tego typu przetwarzania informacji, zapytaj go o obraz, któryjuż wcześniej widział  o jakąś  znaną" mu cechę.Na przykład: Jak wygląda twój płaszcz?". Jakiego koloru są ściany twego domu?".KONSTRUOWANIE WIZUALNEGdy zadasz specjalne pytanie wymagające odpowiedz} wizualno-konstruującej, zobaczysz, żegałki oczne pytanego zwracają się w górę i w twoją lewą stronę.Test na konstruowanie wizualneAby zaobserwować u rozmówcy oznaki tego typu przetwarzania informacji, zapytaj go o obraz,którego nigdy przedtem nie widział  o jakąś  nie znaną" mu cechę.Na przykład: Jak wyglądałby żółty kangur w czarne cętki?". Jak wyglądałbyś z zielonymi włosami?". Jak wyglądałby twój dom, gdyby pomalowano go na zielono w duże różowe groszki?".Wzrok rozbiegany lub nieruchomyOczy wpatrzone w przestrzeń, rozbiegane lub nieruchome, również mogą wskazywać na wizualnydostęp do danych.Gdy oczy wznoszą się ku górze, a gałki oczne poruszają się to w prawo, to w lewo,tam i z powrotem, często świadczy to o trwającym właśnie procesie wizualnego konstruowania.(Można to porównać do snu na jawie.Nauczyciele, pamiętajcie: może Janek akurat tworzy lekcjęhistorii!)Jak przeprowadzać test i weryfikacjęOpisane tu ruchy gałek ocznych występują u większości ludzi, aczkolwiek bywają wyjątki.Jeślimasz jakieś wątpliwości, powinieneś zadać rozmówcy więcej pytań i sprawdzić rezultaty.Może sięokazać, że ruchy oczu są u kogoś akurat odwrotne, a w niektórych rzadkich przypadkach  całkowicieinne.Formułuj pytania tak, by sprowadzić rozmowę na tematy interesujące obie strony.Dla uproszczenia naszych rozważań przyjmijmy, że każdy człowiek pasuje do naszego idealnegomodelu.Trzeba tylko pamiętać o tym, by przy stosowaniu niniejszej techniki ocenić ruchy oczu każdejosoby, to znaczy sprawdzić je za pomocą pytań kontrolnych.Wskazówki dotyczące formułowania pytań kontrolnych wraz z przykładowymi pytaniami znajdująsię na końcu tego rozdziału.Oznaki słuchowego przetwarzania danychW przypadku słuchowego przetwarzania informacji gałki oczne kierują się w stronę ucha, prawegolub lewego.Wygląda to tak, jakby mózg wsłuchiwał się w napływające informacje.Podobnie jak przywizualnym trybie przetwarzania, do uzyskania informacji o rozmówcy służą dwa rodzaje pytań.PRZYWOA
YWANIE SA
UCHOWEGdy zadasz specjalne pytanie wymagające odpowiedzi słuchowo-przywołającej, zaobserwujesz, żewzrok pytanego kieruje się w stronę jego lewego ucha, tzn.w twoją prawą stronę.Test na przywoływanie słuchoweAby sprawdzić u rozmówcy objawy tego typu przetwarzania danych, zapytaj go o jakiś dz
więk lubwrażenie słuchowe, którego już kiedyś doświadczył  o cechę mu  znaną" [ Pobierz całość w formacie PDF ]