[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Reagujemy bowiem na to, kto, a nie co się mówi.Reagujemy na jeden tylko aspekt całej sytuacji*.file://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 206 z 276Zawsze wtedy, gdy zdajemy się w swoim postępowaniu na takieautomatyzmy, możemy być pewni prób wykorzystania tego faktu przezpraktyków wpływu społecznego.Pozostając przy przykładach ze światamedycyny wspomnijmy tylko, jak często w różnych ogłoszeniach aktorzy wbiałych, lekarskich kitlach zachwalają zalety pasty do zębów czy innychproduktów.Moim ulubionym tu przykładem jest reklamówka, w której aktorRobert Young ostrzega ludzi przed szkodliwością kofeiny i zaleca piciebezkofeinowej kawy marki Sanka.Ogłoszenie to tak skutecznie podnosiłosprzedaż Sanki, że w różnych wersjach powtarzane było przez wiele lat.Skąd takwielka skuteczność aktora ostrzegającego przed niebezpieczeństwami kofeiny?Ano stąd, że grał on rolę lekarza w popularnym i bardzo długim serialutelewizyjnym! Choć racjonalnie rzecz biorąc, skojarzenie Younga z rolą lekarzanie powinno mieć żadnego znaczenia dla jego mocy przekonywania w sprawiebezkofeinowej kawy, wynajmująca go agencja reklamowa dobrze wiedziała, żeliczy się nie racjonalność, lecz automatyczne skojarzenie Younga z roląautorytetu medycznego.Opakowanie, nie zawartośćTym, co najbardziej zadziwia w sukcesie reklamówki Sanki z Youngiem jestfakt, że wcale nie starano się w niej o wykorzystanie jakiegoś prawdziwegoautorytetu.Poprzestano jedynie na jego pozorach.I to całkowicie wystarczyło -ludzie bezrefleksyjnie zareagowali na sam symbol autorytetu.Wiele takichsymboli może automatycznie wywoływać uległość, nawet pod nieobecnośćautorytetu rzeczywistego.Stąd też symbole te są gorliwie wykorzystywane przeztych profesjonalistów wpływu, którym brak rzeczywistego autorytetu.Na przykład zawodowi oszuści z upodobaniem przywłaszczają sobie ubiory,tytuły, a nawet pojazdy autorytetów.Nic nie sprawia im większej rozkoszy, niżwyłanianie się w eleganckim stroju z kosztownej limuzyny i namaszczoneprzedstawianie się jako doktor, profesor, sędzia czy dyrektor czegośtam".Zdająsobie świetnie sprawę, że blask, płynący z tych wszystkich symboli znakomiciezwiększa szansę, że inni ulegną ich wpływowi.Każdy z tych symboli statusu iwładzy ma swoją historię i wart jest odrębnego rzutu okiem.* Nie jest to zresztą cechą tylko naszego gatunku.W koloniach stadnie żyjących małp, wśródktórych panuje bardzo sztywna hierarchia dominacji, nawet bardzo zyskowne innowacje (np.posługiwanie się kijem, by przyciągnąć inaczej niedostępną żywność) rozprzestrzeniają siębardzo wolno, kiedy pochodzą od osobnika zajmującego niską pozycję w hierarchiispołecznej.Ta sama innowacja przejmowana jest natomiast bardzo szybko przez inneosobniki, jeżeli wprowadzana jest przez osobnika dominującego.Zgrabną tego ilustracją jestbadanie nad zmianą preferencji smakowych u japońskich małp (por.Ardry, 1970).W jednejgrupie małp wprowadzono nową żywność o smaku karmelowym za pośrednictwem młodychosobników, nisko stojących w hierarchii (nauczono ich lubić smak karmelu).W rok pózniejpreferencję smaku karmelowego ujawniało zaledwie 51% małp z całej kolonii, w tym żaden zosobników stojących na szczycie hierarchii.W mnej grupie wprowadzono nawyk jedzeniapszenicy za pośrednictwem lidera grupy - w cztery godziny pózniej cała kolonia małp jadła jużpszenicę.file://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 207 z 276TytułyTytuły są symbolem równocześnie najtrudniejszym i najłatwiejszym dozawładnięcia.Ich uzyskanie normalną drogą wymaga lat pracy i osiągnięć.Ajednak może się nimi posłużyć niczym etykietką ktoś, kto wcale nie ma do nichprawa.Jak już widzieliśmy, skutecznie czynią to aktorzy z reklamowychfilmików i zawodowi oszuści.Pewien mój przyjaciel z renomowanego uniwersytetu na wschodzie Stanówopowiedział mi niedawno anegdotę świetnie ilustrującą, jak dalece naszedziałania pozostają pod większym wpływem tytułu niż osoby, która rości sobiedoń pretensje.Przyjaciel mój często podróżuje i ma zwyczaj gawędzić znieznajomymi na lotnisku, w restauracji czy w barze.Twierdzi, żedoświadczenie nauczyło go, by w trakcie takich przelotnych kontaktów nigdy nieprzyznawać się do tego, że jest profesorem.Gdy tylko bowiem wyjdzie to najaw, dotąd spontaniczni i interesujący rozmówcy nagle zmieniają się nie dopoznania -stają się pełnymi szacunku i potakiwań nudziarzami.Wygłaszaneprzezeń opinie nie spotykają się już z żywą dyskusją, lecz z akceptacją(wygłaszaną pełnymi, gramatycznie poprawnymi zdaniami).Mój przyjaciel niemoże tego zrozumieć: Przecież nadal jestem tym samym facetem, z którymrozmawiało się przez poprzedni kwadrans czy dwa!" i już nigdy nie przyznajesię do swojego prawdziwego zawodu.Trzeba przyznać, że to pocieszająca odmiana po tych wspominanychprzypadkach, w których osoby nie posiadające tytułu próbują bezprawnie nimzawładnąć
[ Pobierz całość w formacie PDF ]