[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Opowieść ta uczy, że jedyną podstawą oceny postępowania jestposłuszeństwo wobec najwyższego autorytetu, a nie takie kryteria, jak wyraz
nabezsensowność czynu, jego niemoralność, niesprawiedliwość i krzywdawyrządzana innemu człowiekowi.Katusze zadane Abrahamowi to właśnie próbaczystego posłuszeństwa, którą przeszedł pomyślnie, podobnie jak badaniMilgrama Obyć może w nim właśnie znajdujący przykład do naśladowania).Historie w rodzaju tych, jakie przydarzyły się Abrahamowi czy badanymMilgrama, wiele mówią o wartości i sile autorytetów w naszej kulturze.Jednak zpewnego punktu widzenia są one nieco mylące, akty bowiem posłuszeństwaautorytetom rzadko mają tak dramatyczny i przemyślany charakter.Wrzeczywistości, wiele aktów posłuszeństwa ma charakter automatyczny i bez-refleksyjny - klik, wrrr.Wskazówki akceptowanego autorytetu częstodostarczają nam wygodnej drogi na skróty przy wyborze sposobu postępowania.Z reguły - jak wskazywał Milgram - uleganie dyktatowi autorytetów niesieczłowiekowi szereg jak najbardziej praktycznych pożytków.W początkach życiaautorytety (rodzice, nauczyciele) wiedzą zwykle znacznie więcej niż my sami.Stosowanie się do ich życzeń jest więc dobroczynne  częściowo dlatego, że sąmądrzejsi, częściowo dlatego, że to pod ich kontrolą pozostają nagrody i kary.Wdorosłym życiu obowiązują te same reguły, choć już kto inny staje na pozycjifile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 204 z 276autorytetu - pracodawcy, sędziowie, przywódcy polityczni.Ponieważ częstowypowiadają się oni z perspektywy niedostępnej nam wiedzy, uleganieprawomocnym autorytetom jest całkiem sensowne.Na tyle sensowne, żeulegamy im także wtedy, kiedy żadnego sensu w tym nie ma.Jest to oczywiście ten sam paradoks, z jakim spotykamy się także wprzypadku innych narzędzi wpływu społecznego.Błogosławieństwem ślepejuległości wobec autorytetu jest zarówno fakt, że jest ona na ogół zyskowna, aprzy tym zwalnia nas z konieczności myślenia.Gdy zaś myśleć nie musimy, niemyślimy.Choć z reguły takie podejście prowadzi do zachowań właściwych,czasami sprowadza nas na manowce, gdyż myślenie zastępujemy reagowaniemmechanicznym.Rozważmy nasze postępowanie w kwestiach medycznych - w dziedzinie, wktórej siła nacisku autorytetów jest dobrze widoczna.Ponieważ zdrowie jestniezmiernie ważne dla każdego z nas, lekarze - mający wielką wiedzę i wpływ wtej istotnej dziedzinie - cieszą się pozycją szanowanych ekspertów.A takżewysoką pozycją w hierarchii prestiżu i władzy w medycznym świecie.Wszyscypracownicy medyczni mają świadomość swojego miejsca w hierarchii i dobrzewiedzą, że na jej szczycie stoi zawsze lekarz.Nikt nie może przeważyć jegozdania, z wyjątkiem innego lekarza o wyższej randze.W rezultacie, utrwalonązasadą postępowania personelu medycznego jest automatyczne posłuszeństwowobec poleceń lekarza.Jest to zasada logiczna i pożądana - dopóki lekarz nie popełni błędu.Ponieważjednak cały podległy personel medyczny o poleceniach lekarza nie myśli, leczjedynie je wykonuje, postępowanie takie może mieć katastrofalne następstwa,zważywszy stopień komplikacji współczesnej medycyny.W istocie, studiumwykonane na zlecenie U.S.Health Care Financing Administration ujawniło, żew przeciętnym szpitalu aż 12% przepisywanych pacjentom leków, to lekizaordynowane błędnie (Patient Drug Doses, 1982).file://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 205 z 276Wielki autorytetRysunek 6.2Błędy takie pojawiać się mogą z różnych powodów, jednakże Michael Coheni Neil Davis, dwaj profesorowie farmacji z Uniwersytetu Tempie, twierdzą wswojej książce Medication errors: Causes and prevention (1981), że przyczynąnajważniejszą jest bezrefleksyjna uległość wobec zaleceń lekarza prowadzącegodanego pacjenta.Jego zaleceń nie kwestionują ani pacjenci, ani pielęgniarki, anifarmaceuci czy inni lekarze.Cohen i Davis przytaczają dość zdumiewającyprzypadek odbytniczego zaaplikowania pacjentowi kropli stosowanych doleczenia.uszu.Lekarz przepisał krople na prawe ucho pacjenta, zapisując wskrócie R ear (R od right = prawy, ear = ucho), co pielęgniarka odczytała jakoRear (po angielsku - tyłek) i posłusznie wpuściła przepisaną liczbę kropli doodbytu pacjenta.Mimo że leczenie bólu ucha odbytniczo podawanymi kroplaminie miało najmniejszego sensu ani pielęgniarka, ani pacjent nie zaprotestowali.Wygląda więc na to, że kiedy wypowiada się autorytet, jego wypowiedz
możemieć niewiele sensu.Reagujemy bowiem na to, kto, a nie co się mówi.Reagujemy na jeden tylko aspekt całej sytuacji*.file://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 206 z 276Zawsze wtedy, gdy zdajemy się w swoim postępowaniu na takieautomatyzmy, możemy być pewni prób wykorzystania tego faktu przezpraktyków wpływu społecznego.Pozostając przy przykładach ze światamedycyny wspomnijmy tylko, jak często w różnych ogłoszeniach aktorzy wbiałych, lekarskich kitlach zachwalają zalety pasty do zębów czy innychproduktów.Moim ulubionym tu przykładem jest reklamówka, w której aktorRobert Young ostrzega ludzi przed szkodliwością kofeiny i zaleca piciebezkofeinowej kawy marki Sanka.Ogłoszenie to tak skutecznie podnosiłosprzedaż Sanki, że w różnych wersjach powtarzane było przez wiele lat.Skąd takwielka skuteczność aktora ostrzegającego przed niebezpieczeństwami kofeiny?Ano stąd, że grał on rolę lekarza w popularnym i bardzo długim serialutelewizyjnym! Choć racjonalnie rzecz biorąc, skojarzenie Younga z rolą lekarzanie powinno mieć żadnego znaczenia dla jego mocy przekonywania w sprawiebezkofeinowej kawy, wynajmująca go agencja reklamowa dobrze wiedziała, żeliczy się nie racjonalność, lecz automatyczne skojarzenie Younga z roląautorytetu medycznego.Opakowanie, nie zawartośćTym, co najbardziej zadziwia w sukcesie reklamówki Sanki z Youngiem jestfakt, że wcale nie starano się w niej o wykorzystanie jakiegoś prawdziwegoautorytetu.Poprzestano jedynie na jego pozorach.I to całkowicie wystarczyło -ludzie bezrefleksyjnie zareagowali na sam symbol autorytetu.Wiele takichsymboli może automatycznie wywoływać uległość, nawet pod nieobecnośćautorytetu rzeczywistego.Stąd też symbole te są gorliwie wykorzystywane przeztych profesjonalistów wpływu, którym brak rzeczywistego autorytetu.Na przykład zawodowi oszuści z upodobaniem przywłaszczają sobie ubiory,tytuły, a nawet pojazdy autorytetów.Nic nie sprawia im większej rozkoszy, niżwyłanianie się w eleganckim stroju z kosztownej limuzyny i namaszczoneprzedstawianie się jako doktor, profesor, sędzia czy dyrektor  czegośtam" [ Pobierz całość w formacie PDF ]